Dieses StartEffekt-Gründungsbeispiel ist eine frei entwickelte Modellrechnung, kein realer Kundenfall. Alle Preise, Zeitbudgets, Kosten und Vertriebsquoten sind Annahmen. Sie sind weder Branchenmittelwerte noch Einkommensversprechen. Die Rechnung betrachtet eine allein arbeitende Person in Deutschland ohne Beschäftigte. Betriebliche Beträge sind netto, ohne Umsatzsteuer. Rechts- und Beitragsquellen geprüft: 20. Oktober 2026.

Erfahrung wird verkaufbar, wenn der Kunde sein Problem wiedererkennt

„Ich berate Unternehmen mit meiner langjährigen Führungserfahrung“ beschreibt Ihren Hintergrund, lässt aber den Kaufanlass offen. Ein mittelständischer Produktionsbetrieb sucht möglicherweise Unterstützung, weil Angebote zu langsam kalkuliert werden, Aufträge trotz hoher Auslastung wenig verdienen oder die Übergabe vom Vertrieb an die Fertigung regelmäßig stockt. Der Geschäftsführer muss erkennen können, welches dieser Probleme Sie bearbeiten, was am Ende vorliegt und welche Mitarbeitenden dafür Zeit bereitstellen müssen.

Unser Beispiel geht von einer früheren Fach- oder Führungskraft im industriellen Auftragsgeschäft aus. Ihr Startangebot richtet sich an inhabergeführte Zulieferbetriebe mit 20 bis 100 Beschäftigten. Sie untersucht die Angebotskalkulation und die Übergabe an die Fertigung. Diese Eingrenzung ist eine Positionierungshypothese, keine Aussage über die Größe oder Nachfrage dieses Marktes.

Das erste Angebot könnte so lauten: In vier Kalenderwochen prüfen wir fünf abgeschlossene Aufträge, erfassen die bisherigen Übergabeschritte und entwickeln mit Ihrem Team eine Kalkulationsvorlage sowie einen verbindlichen Übergabeablauf. Die Leistung umfasst acht eigene Arbeitstage. Voraussetzung sind zugängliche Auftragsdaten und feste Ansprechpartner. Eine bestimmte Einsparung wird nicht zugesagt. Kaufbar werden ein abgegrenzter Arbeitsumfang und verwertbare Ergebnisse.

Drei Preisformen mit unterschiedlichen Risiken

Ein Tagessatz ist bei anfangs schwer abschätzbaren Aufgaben hilfreich. Das Angebot muss festhalten, was ein Tag umfasst, wie Zusatzaufwand vereinbart wird und wie Reisezeit behandelt wird. Im Modell beträgt der Tagessatz 1.000 Euro netto. Das ist eine Rechengröße, keine Preisempfehlung.

Für den beschriebenen Prozesscheck wird ein Festpreis von 8.000 Euro kalkuliert. Bei acht gesamten Leistungstagen entspricht das 1.000 Euro je Tag. Benötigen Sie tatsächlich elf Tage, sinkt der effektive Erlös auf rund 727 Euro je Leistungstag. Deshalb gehören Datenanforderungen, Anzahl der Workshops, Korrekturschleifen und zusätzliche Leistungen ausdrücklich in das Angebot. Ein Paket spart dem Kunden Abstimmung, übernimmt aber zugleich einen Teil seines Aufwandsrisikos.

Ein anschließendes Mandat kann beispielsweise drei Monate mit jeweils fünf vereinbarten Leistungstagen zu 5.000 Euro monatlich umfassen. Gegenstand sind Umsetzung, Fortschrittsprüfung und die Bearbeitung vereinbarter Fragen. Ein unbegrenzter Zugriff per Telefon oder E-Mail wäre ein anderes Leistungsversprechen. Laufzeit, Umfang, Kündigung und zusätzliche Tage werden vor Beginn geklärt. Ein wiederkehrendes Mandat verbessert die Planbarkeit nur für den tatsächlich verbindlich vereinbarten Zeitraum.

Vom privaten Finanzbedarf zum erforderlichen Umsatz

Die Rechnung beginnt mit dem Betrag, der privat für den Lebensunterhalt verfügbar sein soll. Im Beispiel sind das 3.000 Euro monatlich. Dazu kommen separate Budgets für Kranken- und Pflegeversicherung sowie Altersvorsorge und eine vorläufige Steuerreserve. Die tatsächlichen persönlichen Beiträge und Steuern müssen individuell berechnet werden. Die hier angesetzten Beträge bilden ausdrücklich keine Steuerberechnung ab.

Plausibilitätscheck zum Modellbudget: In der gesetzlichen Kranken- und Pflegeversicherung liegt die Beitragsbemessungsgrenze 2026 bei 69.750 € jährlich. Der durchschnittliche Zusatzbeitragssatz der gesetzlichen Krankenversicherung beträgt 2,9 %. Höhe und Zusammensetzung der tatsächlichen Beiträge hängen insbesondere von Versicherung, Krankengeldanspruch und persönlicher Situation ab. Die 20.000 € für Absicherung und Altersvorsorge sowie die 16.000 € vorläufige Steuerreserve sind deshalb lediglich Planungsannahmen und müssen individuell geprüft werden. Quellen: Bundesgesundheitsministerium: Beiträge zur Krankenversicherung 2026; Bundesgesundheitsministerium: Pflegeversicherung 2026.

Die Fixkosten enthalten als Modellbudget Software, Buchhaltung, berufliche Versicherungen, Arbeitsplatz, laufende Vermarktung und sonstige Verwaltung. Zusätzlich rechnen wir mit 50 Euro direkt zurechenbaren Kosten je verkauftem Tag. Daraus entstehen 950 Euro Deckungsbeitrag je Tag. Die erforderliche Menge beträgt 96.000 ÷ 950 = 101,05 Tage. Auf volle Tage aufgerundet sind mindestens 102 verkaufte Tage und 102.000 Euro Jahresumsatz erforderlich. Das entspricht durchschnittlich 8.500 Euro Monatsumsatz, nicht einem gleichmäßigen monatlichen Zahlungseingang.

Bei einem Einzelunternehmen ist die Privatentnahme kein betrieblicher Aufwand. Deshalb werden Betriebsergebnis und privater Finanzbedarf getrennt gezeigt. Wer eine GmbH mit Geschäftsführergehalt plant, muss die Rechnung auf die tatsächlich anfallenden Arbeitgeber-, Gesellschafts- und persönlichen Kosten umstellen. § 4 EStG zur Abgrenzung von Gewinn und Entnahmen.

Wie viele Tage lassen sich tatsächlich verkaufen?

Ein Jahr mit 220 oder mehr bezahlten Beratungstagen wäre für diese allein arbeitende Person keine vorsichtige Ausgangsplanung. Wir beginnen mit einem gerundeten Planungsjahr von 260 Arbeitstagen (Montag bis Freitag) und ziehen 30 Urlaubstage, zehn im Beispiel wirksame Feiertage und zehn Tage für Krankheit oder Weiterbildung ab. Es bleiben 210 Arbeitstage. Die tatsächlichen Feiertage hängen unter anderem vom Bundesland und Kalenderjahr ab.

Die 110 verkauften Tage entsprechen gut 52 Prozent der verfügbaren Arbeitstage. Das ist eine Modellannahme, keine typische Auslastungsquote. Projektvorbereitung darf nicht doppelt gezählt werden: Was der Kunde als Teil des Pakets kauft, gehört in dessen Leistungstage. Die 25 zusätzlichen Tage betreffen ausdrücklich Arbeit außerhalb dieses Umfangs. Werden dauerhaft Wochenenden gebraucht, um das Budget einzuhalten, ist die angenommene Kapazität zu hoch.

Die gleiche Preisidee kann zwei sehr verschiedene Ergebnisse liefern

Schon 30 fehlende Tage verringern das Ergebnis um 28.500 Euro. Eine zweite Sensitivität betrifft den Preis: Bei 900 Euro Erlös und unverändert 50 Euro direkten Kosten benötigt das Modell 113 Tage. Bei 1.100 Euro genügen rechnerisch 92 Tage. Ein höherer Preis hilft allerdings nur, wenn Kunden ihn akzeptieren und der zusätzliche Leistungsumfang den Vorteil nicht wieder aufbraucht.

Aus 110 Tagen werden zehn Kunden und eine konkrete Vertriebspipeline

Unser Basisportfolio besteht aus zehn Einstiegsprojekten zu jeweils acht Tagen. Das ergibt 80 Tage beziehungsweise 80.000 Euro. Zwei dieser zehn Kunden buchen anschließend jeweils ein Mandat mit 15 Tagen und 15.000 Euro. Damit entstehen insgesamt 110 Tage und 110.000 Euro bei zehn unterschiedlichen Kunden. Die zwei Folgeaufträge sind bereits im Umsatz enthalten und dürfen nicht erneut als Wachstum aufgeschlagen werden.

Für zehn neue Projekte nehmen wir eine Abschlussquote von 25 Prozent auf qualifizierte Angebote an. Erforderlich wären 40 Angebote. Wenn die Hälfte der qualifizierten Bedarfsgespräche zu einem Angebot führt, braucht es 80 solcher Gespräche. Entstehen wiederum aus der Hälfte der ernsthaften Erstkontakte qualifizierte Gespräche, sind 160 Erstkontakte erforderlich. Über 40 aktive Vertriebswochen sind das im Mittel vier Erstkontakte, zwei qualifizierte Gespräche und ein Angebot pro Woche. Alle Quoten sind zu testende Modellannahmen.

Ein qualifiziertes Gespräch setzt ein konkretes Problem, einen passenden Entscheider, eine grundsätzlich finanzierbare Lösung und ein realistisches Zeitfenster voraus. Ein freundlicher Austausch mit ehemaligen Kollegen ist noch keine Verkaufschance. Die angenommenen 45 Vertriebstage entsprechen 360 Stunden. Ein mögliches Budget wären 80 Stunden für Erstkontakte, 120 Stunden für Bedarfsgespräche einschließlich Vorbereitung, 120 Stunden für Angebote und 40 Stunden für Nachfassen und Pflege. Dauern Ausschreibungen oder interne Einkaufsfreigaben länger, müssen Zeitbudget und Absatzplan angepasst werden.

Die Rechnung beschreibt ein erreichbares Zielportfolio, nicht automatisch das erste Geschäftsjahr. Wenn Einstiegsprojekte erst im Herbst starten, passen ihre Folgeaufträge möglicherweise erst ins nächste Jahr. Planen Sie deshalb für jede Verkaufschance einen erwarteten Entscheidungsmonat, Lieferzeitraum und Zahlungstermin. Mehr Angebote gleichen einen zeitlich zu späten Auftragseingang nicht aus.

Ein großer Auftrag kann die Gründung zugleich erleichtern und verwundbar machen

Im Basisportfolio entfallen auf jeden der beiden Kunden mit Folgeauftrag 23.000 Euro, also rund 21 Prozent des Jahresumsatzes. Das verteilt das Risiko besser als ein einzelner Auftrag über 50 Tage. Dieser würde bei gleichem Jahresumsatz rund 45 Prozent ausmachen. Fällt er ersatzlos aus, fehlen nach eingesparten direkten Kosten 47.500 Euro Deckungsbeitrag. Das Betriebsergebnis sinkt dann rechnerisch von 86.500 auf 39.000 Euro, sofern die Fixkosten unverändert bleiben.

Für unsere Planung ist ein Kundenanteil über 30 Prozent deshalb ein Anlass für einen Ausfalltest, keine allgemeingültige Grenzlinie. Prüfen Sie Kündigungsfristen, offene Forderungen, Anschlusschancen und die Zeit bis zu einem Ersatzauftrag. Diese wirtschaftliche Konzentrationsprüfung ist von der sozialversicherungsrechtlichen Einordnung zu unterscheiden.

Die Anlaufphase braucht einen eigenen Liquiditätsplan

In den ersten sechs Monaten unterstellen wir nacheinander null, drei, fünf, acht, zehn und zehn verkaufte Tage. Ohne Zahlungsverzug entstehen 36.000 Euro Umsatz, 1.800 Euro direkte Kosten und 9.000 Euro Fixkosten. Für privaten Lebensunterhalt, Absicherung und die vorläufige Steuerreserve werden zusammen 6.000 Euro monatlich bereitgestellt. Der zusätzliche Reserveaufbau von 500 Euro pro Monat wird in der Anlaufphase zunächst ausgesetzt.

Wenn Rechnungen erst im Folgemonat bezahlt werden, fließen bis Ende des sechsten Monats nur 26.000 Euro ein. Bei sofort bezahlten direkten Kosten und den genannten Budgets ergibt sich ein kumulierter Finanzierungsbedarf von 20.800 Euro. Der höchste Zwischenstand liegt nach Monat vier und fünf bei 22.800 Euro. Mit 4.000 Euro einmaligen Startausgaben und 5.000 Euro zusätzlichem Sicherheitspuffer ergibt sich in diesem Beispiel ein anfänglicher Liquiditätsrahmen von 31.800 Euro. Das ist eine Netto-Planungsrechnung. Umsatzsteuerzahlungen und Vorsteuererstattungen benötigen einen zusätzlichen separaten Zahlungsplan.

Die 16.000 € jährliche Steuerreserve werden hier vorsorglich zeitanteilig von Beginn an reserviert. Ihre tatsächliche Höhe hängt von den persönlichen steuerlichen Verhältnissen ab und muss individuell berechnet werden. Vereinbarte Abschläge oder kürzere Abrechnungsabschnitte können den Kapitalbedarf reduzieren. Eine unterschriebene Beauftragung ersetzt den Zahlungseingang nicht.

Formale Fragen vor der ersten Beauftragung klären

Die steuerliche Freiberuflichkeit folgt nicht allein aus der Bezeichnung „Unternehmensberatung“ oder aus 15 Jahren Berufserfahrung. § 18 EStG nennt unter anderem beratende Volks- und Betriebswirte; Qualifikation und konkrete Tätigkeit sind entscheidend. Klären Sie Ihre Einordnung mit fachlicher Unterstützung und den zuständigen Stellen. Bei gewerblicher Tätigkeit ist die Gewerbeanzeige nach § 14 GewO zu berücksichtigen. Bei steuerlich erheblichen, noch nicht verwirklichten Sachverhalten kann unter den gesetzlichen Voraussetzungen eine regelmäßig gebührenpflichtige verbindliche Auskunft nach § 89 Abs. 2 und 3 AO beantragt werden.

Ein großer erster Auftrag beim bisherigen Arbeitgeber sollte auch hinsichtlich der tatsächlichen Zusammenarbeit geprüft werden. Die Deutsche Rentenversicherung bietet ein Statusfeststellungsverfahren zur Abgrenzung selbstständiger Tätigkeit und abhängiger Beschäftigung an. Daneben kann bei Selbstständigen ohne regelmäßig beschäftigten versicherungspflichtigen Arbeitnehmer, die auf Dauer im Wesentlichen nur für einen Auftraggeber tätig sind, Rentenversicherungspflicht nach § 2 Satz 1 Nr. 9 SGB VI entstehen. Das sind zwei unterschiedliche Prüfungen. Wer aufgrund dieser Regelung versicherungspflichtig wird, kann unter den Voraussetzungen des § 6 Abs. 1a SGB VI auf Antrag für drei Jahre ab erstmaliger Aufnahme der entsprechenden selbstständigen Tätigkeit von der Rentenversicherungspflicht befreit werden. Eine automatische Befreiung für alle Gründungen besteht nicht.

Zum Startangebot gehören außerdem klare Vereinbarungen zu Vertraulichkeit, Nutzungsrechten, Haftung, Mitwirkung, Abrechnung und Zusatzleistungen. Prüfen Sie bestehende Arbeitsverträge und den Umgang mit früheren Arbeitgeberdaten. Verwenden Sie für Verkaufsunterlagen selbst entwickelte Beispiele oder ausdrücklich freigegebene Referenzen.

Dieser Beitrag dient der allgemeinen Orientierung und ersetzt keine individuelle Rechts-, Steuer- oder Sozialversicherungsberatung.

Wann wiederholbare Angebote wirtschaftlich helfen

Nach mehreren vergleichbaren Projekten lässt sich erkennen, welche Analyseschritte und Vorlagen tatsächlich wiederverwendbar sind. Standardisieren Sie zuerst diese Arbeit und messen Sie die benötigte Lieferzeit. Ein Festpreispaket wird wirtschaftlich besser, wenn es bei gleicher Qualität mit weniger Aufwand erbracht werden kann. Ein wiederkehrendes Mandat wird wertvoller, wenn der Kunde einen laufenden Bedarf hat und die Betreuung im vereinbarten Umfang bleibt.

Ein Kurs, Werkzeug oder digitales Produkt hat wiederum eigene Entwicklungs-, Vertriebs- und Betreuungskosten. Verschieben Sie keine knappe Beratungszeit in die Produktentwicklung, solange die Nachfrage dafür nur vermutet wird. Unser Entscheidungskriterium wäre: mindestens drei ähnliche bezahlte Projekte, dokumentierte gemeinsame Arbeitsschritte und konkrete Kundenbereitschaft für die neue Angebotsform. Das ist eine bewusst gesetzte StartEffekt-Planungsregel, kein Erfolgsbenchmark.

Die ersten 30 und 90 Tage

In den ersten 30 Tagen formulieren Sie ein enges Kundenproblem, führen zehn strukturierte Bedarfsgespräche über vorhandene Kontakte, Empfehlungen oder passende Veranstaltungen und erstellen ein klar abgegrenztes Pilotangebot. Parallel rechnen Sie Ihren privaten Bedarf, die Zeitkapazität und die ersten sechs Zahlungsmonate. Am Ende sollte mindestens erkennbar sein, wer entscheidet, welcher Aufwand entsteht und woran Kunden den Nutzen erkennen würden.

Bis Tag 60 bearbeiten Sie erste bezahlte Projekte und erfassen sämtliche Stunden einschließlich Akquise, Vorbereitung und Nacharbeit. Prüfen Sie, ob der Festpreis den wirklichen Umfang trägt. Bis Tag 90 werten Sie die Angebotsquote, Abschlüsse, Zahlungsdauer und mögliche Folgeaufträge aus. Kommen trotz passender Gespräche keine Angebote zustande, prüfen Sie Problem und Zielgruppe. Werden Angebote regelmäßig abgelehnt, untersuchen Sie Nutzen, Vertrauen, Umfang und Preis. Eine pauschale Preissenkung ist daraus noch nicht abzuleiten.

Start-Check für Ihre Beratungsgründung

Beobachten Sie monatlich verkaufte und tatsächlich geleistete Tage, effektiven Erlös je Leistungstag, qualifizierte Angebote und Abschlüsse, Folgeauftragsquote, Umsatzanteil des größten Kunden sowie verfügbare Liquidität nach reservierten Zahlungen. Häufige Fehler sind das Gleichsetzen von Netzwerk und Nachfrage, unbegrenzte Betreuung im Festpreis und die Hochrechnung eines gut bezahlten Projekts auf zwölf volle Monate. Diese Kennzahlen machen solche Fehler früh sichtbar.

Fazit: Die Erfahrung braucht ein belastbares Geschäftsmodell

Im Beispiel reicht ein Tagessatz von 1.000 Euro erst zusammen mit mindestens 102 verkauften Tagen für den angesetzten Finanzbedarf. Das Basisportfolio mit 110 Tagen lässt einen begrenzten Spielraum; 80 Tage verfehlen das Ziel deutlich. Die entscheidende Arbeit liegt deshalb in der Verbindung von Angebot, Kundengewinnung, verfügbarer Zeit und Liquidität.